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    美容院銷售最好的成交方法:給顧客講故事!

    2020.11.27 出處:138大美業人才網

    “不就是做個臉嗎?”作為店長,如果把做顧客到美容院來僅僅理解為這么簡單的目的,就說明你在思想上、思維上、認識上、觀念上都非常out了!

    “不就是做個臉嗎?”作為店長,如果把做顧客到美容院來僅僅理解為這么簡單的目的,就說明你在思想上、思維上、認識上、觀念上都非常out了!

    隨著現在的人們對生活品味的要求越來越高,許多女性到美容院院決不僅僅是為了那張臉。

    那么顧客到美容院消費更深層次的心理需求是什么?有什么好的解決方案呢?

    01

    描繪對未來的憧憬,深挖對現實的恐懼

    其實大部分的女性顧客,一開始是期望實現“由丑小鴨變小天鵝”的目的來美容院的, 所以她們總是和你糾纏于“效果”。

    但是,什么樣的效果才能令她滿意呢?

    舉個例子:

    有一個新顧客到我們店,進來就是說想做“美白”。

    在顧問咨詢的環節,了解到這個顧客的需求是:“首先,要“斑”沒了;

    其次要快,最好做一次看到明顯的效果,但一定要安全;

    再就是效果要保持3年甚至十年以上最好!至于價錢都好說。”

    其實這就是美容院的大部分新顧客的消費心理。

    如果你承諾了她能達到她想要的這個效果的話,你就得做好遲早得罪這個顧客的思想準備,如果你不承諾,當下就沒法成交。

    遇到這種情況,應該怎么辦呢?

    解決方案:

    給她講故事,不要給她講道理。

    記住:美容院不是醫院,美容師不是醫師。美容院應該是一個演繹“美麗人生”故事的舞臺,每一個故事里,一方面都充滿了主人翁對現實的困惑、郁悶或痛苦,另一方面又憧憬著對未來的希望、幸福與快樂!

    講這個故事的過程中,一定要讓顧客由別人的遭遇、痛點,聯系到自己的不如意,最好能深挖到她的不如意到痛徹心肺,接著又要由別人的幸福、快樂,聯想到自己的美好未來!

    美容院高明的銷售人員和服務人員一定要很會講故事。故事講好了,業績就自然好了!

    02

    釋放壓力,給心靈一個休憩的港灣

    有這樣一群女性,她們無論工作多忙,都會抽時間定時到美容院做護理,一般是面部美容一周一次,身體護理兩周一次;

    另外很特別的是,她們累了或感覺壓力特別大的時候也會“不知不覺”地來美容院,做一些汗蒸、熏蒸、泡浴或其它項目,或找美容顧問、美容師聊聊天。

    這類型的女顧客不會僅停留“做護理、做保養”的層面上,她們更要求上升到精神享受的層面。

    日常面對忙不完的工作或是生活上數不完的煩惱,很多女性們都感覺很累,而選擇去美容院是希望那里能提供一個令人放松、休息的地方,當然護理是必不可少的。她們鐘情私人空間,喜歡寧靜溫馨的環境。

    解決方案:

    面對這樣的顧客,美容院只需要讓周圍環境和氣氛貼合,根據不同的顧客,放一些合適的音樂。

    比如,對小資一點的女性,來點“森林意境”鳥聲、流水加古箏的音樂,讓她徹底放松;對正在奮斗事業的女性,來段勵志類的音樂也可以撫慰她的心靈;特別是針對信佛的顧客,放一點佛歌曲,她會很感激你。

    當然,最重要的保持店內安靜、祥和。還有服務過程中盡量不要絮絮叨叨,應該讓顧客好好享受這片刻的寧靜,就足以把顧客的心留在美容院。

    03

    滿足對健康的渴望,解除對疾病的擔憂

    其實大部分女性,特別是高學歷、高收入的女性,通常她們對健康的重視程度,遠遠超過對臉的重視程度。

    很多顧客都會有這樣的經歷:總感覺這兒那兒不舒服,但是去醫院檢查又啥事沒有,就希望能夠通過來美容院解決這些問題。而且這一類的顧客,一旦成交,都基本上是買大單的優質顧客哦。

    解決方案:

    美容院不但要大力度開展養生項目,更要選擇做一些有針對性的亞健康調養項目,來滿足這些顧客的需求。

    同時,店內所有的工作人員,包括老板自己,一定要不斷提升自己在養生、亞健康調養方面的專業知識和技能,讓顧客認同你的專業,相信你的專業,買單就成為自然而然的事了。

    04

    時尚休閑,享受人生的樂趣

    更多的是討論家庭、丈夫、孩子,希望通過與美容師的聊天與服務得到心理安慰,緩解壓力與疲憊。分享她的快樂于驕傲,或者釋放一下“負能量”。

    解決方案:

    有條件的美容院在這方面上可以適當舉辦一些沙龍、party、戶外活動、專題講座等活動,內容涉及插花、茶道、心理咨詢、服飾裝扮、形象設計等方面,讓消費者能在美容的同時,也能夠提升自己的品位和內在修養,美容院就著實地向休閑第三空間發展了。


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